Precificação, um dos grandes gargalos no lançamento de produtos
Como defino preços para meus produtos e serviços? Essa é uma das perguntas rotineiras que ouço praticamente todo santo dia. Estabelecer valor de vendas pode parecer simples, mas não é uma tarefa fácil. Não podemos subestimar o valor deste compromisso porque o preço é uma variável vital no negócio. Saber quanto precificar um produto, não se trata de um valor baseado no seu achismo que você acha justo. E sim um conjunto de fatores a ser analisado.
Em geral, precificação é o ato de estabelecer um preço para um produto ou serviço. No entanto, o componente preço não é uma suposição. Este processo é puramente estratégico e exige que você analise as finanças, os mercados e principalmente, o marketing do seu negócio.
Essa é uma parte fundamental da estratégia de marketing e gestão empresarial, pois o preço de um produto pode afetar diretamente as vendas, lucros e percepção do cliente sobre o valor da sua marca. Para realizar este processo com sucesso, vários fatores devem ser levados em consideração como custo, concorrência, demanda, posicionamento de mercado, estratégias de marketing, margens de lucro, ciclos de vida dos produtos e elasticidade de preço. Vale ressaltar que esta estruturação nunca deve ser considerada estática. Deve ser monitorada e, portanto, corrigida sempre que necessária.
Importante deixar claro, que estratégias de precificação podem variar de acordo com o tipo de produto, segmento de mercado, objetivos da empresa.
Um estudo de sensibilidade ao preço é a maneira mais eficaz de definir um preço justo pelo produto ou serviço. Afinal, são informações específicas extraídas diretamente do usuário final. Neste sentido ajuda a evitar perdas já que a calibragem pode ser feita para cima ou para baixo, aumentando a margem ou evitando atribuir um valor que o consumidor não está disposto a pagar. Além disso, é importante conhecer os preços dos concorrentes para manter-se competitivo no mercado. O estudo de preços permite que as empresas ajustem os seus preços de acordo com as tendências do mercado e evitam ser muito inferior ou superior aos concorrentes. Portanto, combinar resultados de pesquisas com dados competitivos e a margem de lucro, é possível obter o valor final que o consumidor tem disposto a pagar e não causará prejuízo financeiro à empresa.
Defina o preço através de seus custos diretos, logística e impostos. Se a venda de um produto ou serviço incluir componentes como comissões para comerciantes, etc., isso também deve ser incluído na conta. O custo total é apenas a primeira parte da descoberta.
Muitas vezes, os consumidores acham que é uma ideia bacana, mas estão dispostos a pagar um preço que nem sequer cobre o custo de fabricação daquele produto. Primeiro, é importante coletar e comparar informações sobre outros produtos similares. Qual é o preço deles? Como o consumidor aceitará esse preço? O que você pode fazer para se comparar a eles. Após essas etapas, é hora de usar a pesquisa de preços para descobrir qual preço os consumidores estão dispostos a pagar pelo seu produto com seus diferenciais bem apresentados.
Preço é o custo agregado ao seu produto ou serviço, negociado com o cliente. Valor é o custo agregado aos benefícios que você proporciona ao consumidor. Seu componente de preço pode ser baixo, mas o custo das vendas aumenta devido ao valor agregado inestimável para o consumidor.
A metodologia PSM (Price Sensitivity Model) é muito usada até hoje. Nasceu na década de 1970 pelo economista holandês Peter H. van Westendorp. Ela se baseia na premissa de que existe um preço máximo que um consumidor está disposto a gastar e um preço mínimo abaixo do qual a credibilidade do produto/serviço é questionada. São feitas quatro perguntas de campo aberto para que o consumidor avalie os preços que considera tão caro, caro, justo e tão barato. Ao final da coleta de respostas, é possível avaliar em conjunto esses quatro pontos de contato e qual valor os consumidores consideram justo para a sua solução.
Já Elasticidade de Preço começa por um valor maior, passando por valores médios até chegar em um valor mínimo, você poderá fazer perguntas com as opções “sim” ou “não” para
que seja avaliado se esse produto é ou não elástico, ou seja, se a variação de preço impacta ou não na demanda do produto.
Enfim, não acredite na sorte. Não arrisque seu produto, lançando-o no mercado sem uma pesquisa de preço profissional bem planejada. Contrate um instituto de pesquisas de mercado experiente para esse desafio. Nunca esqueça “o barato sai caro”. Até terça que vem, Axé!
