Neste artigo, darei continuidade ao artigo anterior, que teve como foco a rentabilidade operacional, mas agora falando sobre produtos e serviços.

Passos Essenciais para análise da Margem Bruta

Para começar a análise, é necessário que os seguintes passos tenham sido feitos:

•    Que os custos diretos, como por exemplo o valor pago ao fornecedor, tenham os impostos corretamente tratados. Os custos com fretes, seguros, e outros gastos para disponibilização dos insumos no almoxarifado, precisam ser considerados como custo de aquisição, e também deve ser feito o ajuste a valor presente nos casos que houver encargos financeiros na composição do preço de aquisição.
•    Que os custos indiretos estejam corretamente alocados aos produtos/serviços de forma coerente com o processo produtivo. Por exemplo, se a empresa tem várias etapas de produção, ela terá diferentes custos indiretos e cost drivers nessas etapas. Se o processo produtivo é intensivo em equipamentos, provavelmente o melhor cost driver é hora máquina. Já se for intensivo em pessoas, o melhor é hora pessoa, ou valor do custo da mão de obra, caso os salários de mão de obra direta sejam muito dispersos.
•    Que os custos da ociosidade anormal não estejam alocados aos produtos/serviços, mas em uma conta específica do grupo de CPV ou de despesas operacionais. Eu particularmente prefiro despesas operacionais, com o objetivo de não poluir a margem bruta dos produtos. 
•    Que a empresa adote o custo das atividades quando tiver muitas atividades que não fazem parte das etapas de produção/transformação/agregação de valor, e, portanto, seriam relacionadas a processos que não adicionam valor, como set-up de máquinas, movimentação de materiais na produção, limpeza do pátio, reprocessamento, recebimento de materiais. Com isso poderá analisar atividades que consomem recursos e pouco adicionam em termos de valor aos produtos/serviços.

Analisando a margem bruta

Com isso em mãos, pode-se fazer uma matriz, classificando os produtos em quatro quadrantes, combinando margem e representatividade, margem bruta versus despesas operacionais em % da receita, margem bruta versus alterações no preço de venda, margem bruta e variação de volume de vendas, margem bruta e ciclo de vida do produto, margem bruta e intensidade da concorrência etc. 

Incorporando as despesas na análise da lucratividade

Caso o objetivo seja apurar o lucro operacional por produto, nesse caso além de alocar comissão de vendas, logística, gerencia de produto e gastos com marketing identificados com o produto, entre outros. Caso o objetivo seja apurar o lucro operacional por produto nesse caso é necessário alocar as despesas comuns, usando critérios de alocação, na prática, muitas empresas alocam as despesas operacionais comuns a todos os produtos usando alguns critérios, como porcentagem do custo e porcentagem da receita. Nesses casos, não custa lembrar que os resultados por produto devem ser analisados com cuidado, principalmente se o foco da decisão for encerrar produtos, pois encerrar produtos com resultados negativos não é garantia que os resultados irão melhorar, por conta dos custos e despesas que não se alterariam com o encerramento do produto.

Analisando a rentabilidade das Linhas de Produto e Serviços

Nunca é demais lembrar que, além da lucratividade, deve-se considerar o capital investido para obter esse lucro com os produtos. O ideal é identificar o capital de giro e imobilizado e intangíveis vinculados aos produtos. Caso não seja possível quantificar o capital de giro por meio das contas de estoques, clientes e fornecedores, pode-se fazer uma estimativa com base nos prazos médios de estocagem, recebimento e pagamento, utilizando os valores de custo unitário, preço de venda e preço de compra. A partir disso, é descontar do lucro por produto uma carga tributária de IR para ficar coerente com os cálculos de ROI.

Para fins de análise, você deverá confrontar a rentabilidade dos produtos versus o custo de capital, e analisar o ciclo de vida do produto, observando o potencial de curto e longo prazo.

Geralmente a margem bruta é baixa e o working capital é alto quando o cliente tem um grande poder de barganha, isso ainda se agrava se o fornecedor também tem grande poder de barganha.

Análise da Margem de Contribuição

Já se o foco for de curto prazo, ou se a empresa estiver com um nível de ocupação baixo ou mesmo com uma eficiência de custos indiretos não satisfatória, faz sentido analisar a margem de contribuição dos produtos e serviços. Diferentemente do lucro bruto, no cálculo da margem de contribuição só se considera as despesas variáveis e os custos variáveis como redutores do preço de venda líquido de impostos. Ajustes a valor presente também devem ser feitos, caso relevantes, tanto na linha de preço quanto nos custos. O custo de matérias-primas também pode ser feito usando uma ideia de custo padrão a valores de reposição.

Analisar a margem de contribuição em porcentagem do preço de venda e margem de contribuição por fator de restrição podem ser úteis. Numa clínica dermatológica o serviço com a pior margem de contribuição por hora-consultório era a com pacientes usuários de planos de saúde.

A análise que pode ser feita é comparar a margem de contribuição como porcentagem das receitas, versus a representatividade da margem de contribuição dos produtos como porcentagem da margem de contribuição total. Outra possibilidade analítica é considerar a margem de contribuição por fator de restrição versus o custo e despesa fixa também por fator de restrição. Idealmente, a MC por fator de restrição deve ser maior para que haja ebit positivo. Nesse caso, você pode criar algum fator para delimitar como mínimo e, a partir disso, desenvolver projetos de melhoria.

Referência: Oyadomari et al (2023) Contabilidade Gerencial Ferramentas para melhoria de desempenho empresarial. GEN Atlas. https://www.grupogen.com.br/livro-contabilidade-gerencial-ferramentas-para-melhoria-de-desempenho-empresarial-oyadomari-neto-dultra-de-lima-nisiyama-aguiar-e-santos-pereira-editora-atlas-9786559774449

José Carlos Oyadomari é doutor em controladoria e professor pelo Insper e Mackenzie. Consultor Sênior Associado da Consulcamp. Diretor de Parcerias da TRAAD Wealth Management. Membro do Comitê Consultivo da HVAR Consulting. https://www.linkedin.com/in/jcoyadomari/