Como eu já disse em artigos anteriores, o EBITDA é muito criticado, mas ao mesmo tempo muito utilizado. Para montar o EBITDA orçado, que é a geração potencial de caixa oriunda da operação, e projetar esse número para a sua empresa, siga os passos a seguir.
Primeiro passo – Planeje a receita
Use a matriz de Ansoff para definir de onde virá o crescimento da receita: dos produtos e clientes atuais ou de novos produtos e mercados.
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Matriz de Ansoff |
Produtos atuais |
Novos produtos |
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Clientes atuais |
Penetração de mercado Vender mais dos produtos atuais aos clientes atuais. É o caminho mais rápido e barato.
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Desenvolvimento de produtos Lançar novos produtos para os clientes atuais.
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Novos clientes |
Desenvolvimento de mercado Levar os produtos atuais a novos clientes, regiões ou canais.
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Diversificação Novos produtos para novos clientes. É o caminho mais demorado e caro.
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Segundo passo – Apure a margem de contribuição por estratégia de crescimento e por produto ou família de produtos e serviços
Partindo das quantidades de cada produto ou serviço e dos preços definidos no primeiro passo, orce os custos e despesas variáveis, como os insumos (matéria-prima, embalagens, mercadorias para revenda), a comissão de vendas e a logística de distribuição (fretes, armazenagem, tarifas de marketplaces, dentre outros). Para cada item, defina as iniciativas de melhoria, como renegociar com fornecedores, reduzir perdas, rever a política de comissões, otimizar rotas de entrega e revisar a ficha técnica, os insumos e os serviços terceirizados, dentre outras.
Com isso, você terá a margem de contribuição dos produtos e serviços.
Assim, você enxerga qual estratégia de crescimento mais contribui para cobrir os custos fixos e gerar EBITDA.
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Item |
Penetração de mercado |
Desenvolvimento de produtos |
Desenvolvimento de mercado |
Diversificação |
Total |
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R$ |
% |
R$ |
% |
R$ |
% |
R$ |
% |
R$ |
% |
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Receita |
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100% |
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100% |
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100% |
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100% |
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100% |
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(−) Custos e despesas variáveis |
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Insumos |
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Comissão de vendas |
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Logística de distribuição |
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= Margem de contribuição |
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Participação na margem de contribuição total (%) |
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Terceiro passo – Planeje os custos e despesas fixos operacionais desembolsáveis
Classifique os custos e despesas fixos conforme o grau de controle que a empresa tem sobre eles. Essa classificação mostra onde cortar, onde manter e onde proteger o orçamento.
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Classificação |
Exemplos |
Valor atual (R$) |
Valor orçado (R$) |
Ação recomendada |
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Discricionários: podem ser reduzidos, pois dependem do grau de conforto. |
Serviços de Terceiros, Viagens, Hospedagens, Softwares, etc. |
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Revisar item a item e definir meta de redução |
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Estruturais: pouco espaço para reduzir |
IPTU, Energia Elétrica, Manutenção |
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Manter e buscar eficiência na renegociação de contratos |
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Estratégicos: não podem ser cortados; inclua os valores das iniciativas estratégicas. |
IA, Branding, Desenvolvimento de Pessoas |
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